3年交易額突破900億,這個電商史上的奇跡,被找鋼網(wǎng)實現(xiàn)了。
在過去一年里,找鋼模式以前所未有的速度。找鋼網(wǎng)的成功甚至在創(chuàng)業(yè)市場上引出了“找鋼模式”的概念,瘋狂地啟發(fā)著各行各業(yè),化工、塑料、石油、農(nóng)產(chǎn)品……它們火箭般的增長態(tài)勢,已印證了該模式的錢景所在。
三年900億 三年前,王東拿到1000萬元天使投資,在上海做起鋼鐵生意,一路是無情的懷疑與嘲諷:在許多人眼里,用這么點錢就想做萬億級別的鋼鐵生意,要么是騙子,要么是瘋子。
王東的直覺是對的:在以往任何一個時候,做鋼鐵電商都不行,但在2012年時,偏偏就可以。
以前鋼廠很強勢,大代理商凈利潤高達5%-8%,基本能賺大錢。2011年形勢逆轉(zhuǎn),產(chǎn)能過剩。“最極端的一年里,4個月價格在跌,大代理商大面積破產(chǎn)。”王東回憶。
在有人不愿意給鋼廠賣鋼的時候,找鋼網(wǎng)出現(xiàn)了。當年王東是職業(yè)經(jīng)理人,在做一個鋼鐵垂直搜索,用戶拿它能搜索鋼鐵價格、貨品等信息。
王東的判斷是,單純的信息無法解決問題,必須由信息轉(zhuǎn)交易,做電商。“鋼廠要找人賣貨,買家也有需求,鋼價波動大,一天可能波動2次,他們需要一個平臺幫它買貨。”
2012年1月,找鋼網(wǎng)項目啟動。電商而言,前期需考慮幾個問題:是自營還是撮合?撮合的話,是跟廠商合作,還是跟大代理商、中間商合作?
鋼鐵交易鏈條冗長,分為鋼廠——大代理商——中間商(找鋼網(wǎng))——采購商。王東只拿了1000萬元投資,且無訂單量,鋼廠、大代理商肯定不愿意合作。
他選擇的是中間商位置,這是一個迂回戰(zhàn)略。當環(huán)境不景氣時,鋼廠就有動力繞過代理商,直接與找鋼網(wǎng)合作。“如此一來,不論是直營(天貓模式),還是自營(京東模式),都可能實現(xiàn)了。”
2012年5月,找鋼網(wǎng)正式上線,以撮合為主。上線第一天,交易額僅為177噸。但轉(zhuǎn)機很快,6月,找鋼日交易額便突破1000噸。
這個數(shù)字讓王東內(nèi)心的大石落地:方向基本正確。接下來的數(shù)據(jù)幾乎是火箭式增長。8月6日,找鋼日交易額突破1000萬;12月17日,日撮合交易12684.332噸。
最終如預想那樣,隨著找鋼體量增大(2013年2-3月份),一些鋼廠真的繞過代理商,直接找到王東。“一個是江蘇華偉,一個是徐州金虹。華偉是個三家鋼廠。”
由此,王東由撮合轉(zhuǎn)向自營。這對鋼廠的增益較大,以華偉為例,2013年初,它在上海的月交易量約4000-5000噸,一段時間后,交易量穩(wěn)定在約12000噸。
在撮合流量的帶動下,自營業(yè)務增長很快。3月12日,日交易金額約3300萬元。王東透露,自營達到一定規(guī)模后,大代理商才愿意進來。下半年,找鋼網(wǎng)推出直營業(yè)務(開放平臺)。2013年,自營、開放業(yè)務共實現(xiàn)交易額27億元,各占約50%。
至此,找鋼主營業(yè)務擴充為三塊:“撮合相當于淘寶,自營相當于京東,開放平臺學的是天貓。”王東總結。
進入2014年,王東圍繞交易推出系列增值服務,這些后續(xù)都成為找鋼的盈利點。
4月初,他與京東合作,嘗試金融服務。“給客戶列出十幾個維度,經(jīng)營品種、物流半徑、交易次數(shù)......給他一個“白條”資格,先把貨拿走,我記一個利息,之后他們再還。”
“鋼材買家缺錢周期都是7天以內(nèi),就缺10幾萬元。數(shù)額太小,銀行不會借。”王東分析,這服務一下就提高了買家黏度。
9月份,王東開始做倉庫、加工、物流。“傳統(tǒng)倉庫滿足不了電商高智能化需求,我們自己租賃倉庫,自己設計管理軟件。鋼鐵行業(yè)的買家要交出庫費,所以周轉(zhuǎn)率越快,掙的錢就越多。”
之后,客戶需要車,王東有物流事業(yè)部。“絕大多客戶沒車,他們在社會上找大貨車。我們模仿易道用車、滴滴打車等,開發(fā)了一個找車平臺。”
整個2014年,找鋼幾乎是飛躍式前進。
交易額達688億元,其中自營+開放為95億元。地域也擴張很快:2012年局限于上海;2014年全國化,分公司數(shù)量擴充至達20個。
找鋼模式徹底火了 很多創(chuàng)業(yè)者和投資人問王東,找鋼模式到底是什么?王東說:“用一個專業(yè)的詞來說,是全產(chǎn)業(yè)鏈電商,從上到下做得都很全,但核心是交易。”
找鋼是不是所有人的模仿對象,但確實啟發(fā)了不少創(chuàng)業(yè)者。2014年,垂直領域B2B電商相繼出現(xiàn),如化工、塑料、石油、農(nóng)產(chǎn)品... ...由于起步早、訂單量小,它們的大多聚焦在某一個業(yè)務,以撮合為主,沒有倉儲、物流、金融服務,像極了2012-13年時的找鋼。
2014年7月,找塑料網(wǎng)成立,9月1日,找塑料網(wǎng)正式運營。二者的開單月,形勢比找鋼還火爆。9月訂單達幾千萬,10月破億元... ...稍后幾個月,也是往2億、3億、4億增長。
下一個行業(yè)是? 回顧目前市場上的案例,模式有跡可循,可總結為6個步驟:
1、選品類,是鋼鐵,還是化工?
2、選交易方式,是撮合,還是自營?
3、選位置,從一級代理還是二級代理商拿貨?
4、做大規(guī)模、做大范圍,業(yè)務覆蓋撮合、自營、開放。
5、拓展金融、物流等增值業(yè)務。
如此,繼鋼鐵、化工、農(nóng)產(chǎn)品后,下一個大火的行業(yè)會在哪兒?找鋼網(wǎng)王東認為,可能是鋁、塑料和農(nóng)產(chǎn)品,它符合三個特征:
1、行業(yè)的SKU不能被百度搜索到。“鋼材為例,它的品種繁雜,價格每天都在波動。因此,找鋼網(wǎng)成了行業(yè)最好的搜索。”
2、價格波動要大,這決定了采購商的決策成本。“成本太高,他才會把訂單委托給你,這樣能集中大量訂單,成為一個入口公司。”
3、交易鏈條要長。從市場出來到買家,鏈條越長就代表他們效率低,互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)化空間就大。
4、市場化。